АННОТАЦИЯ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ДИСЦИПЛИНЫ

Дисциплина  Б1.В.ОД.7  Технологии продаж

Семестр: 7
Количество часов: 108
Количество зачетных единиц: 3
Промежуточная аттестация: экзамен

       Место дисциплины в структуре ООП: 
       Обязательная дисциплина «Технологии продаж» включена в вариативную часть   учебного плана подготовки бакалавров по направлению 43.03.01 Сервис. Она формирует знания о технологиях продажи товаров и услуг в современных условиях и тесно связана с такими профессиональными дисциплинами как «Социология», «Психология делового общения», «Организация и планирование деятельности предприятий сервиса», «Конфликтология», «Деловой этикет менеджера», «Сервисная деятельность» «Менеджмент в сервисе», «Маркетинг в сервисе», «Технологии сервиса в торговле», «Основы предпринимательской деятельности».

Цель и задачи освоения  дисциплины: 
Цель дисциплины «Технологии продаж» – овладение студентами системой теоретико-методологических и организационных знаний и действий экономического характера, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для получения прибыли путем удовлетворения потребностей и спроса покупателей.
Задачи дисциплины:
- научить понимать суть процесса купли-продажи, рассматривать его с точки зрения эволюции коммерческих отношений в обществе;
- дать понятие о взаимоотношениях субъектов процесса купли-продажи, в том числе основах поведения потребителей;
- дать возможность освоить навыки общения при продаже товаров и услуг;
- научить применять знания об основных элементах процесса персональных продаж: определении потенциальных покупателей (клиентов), выявлении их потребностей, формировании желания купить, преодолении возражений и др.;
- обучить особенностям современных технологий продаж и обоснованию целесообразности их применения в конкретных условиях деятельности различных субъектов рынка.

Содержание дисциплины:
Введение (изучаются предмет, цель, структура дисциплины, условия и предпосылки ее возникновения, подходы к формулированию предмета дисциплины).
Эволюция процесса продажи (изучаются сущность и условия совершения обмена, периоды развития торговли, содержание процесса продажи в планово-распределительной и рыночной системах).
Характеристика субъектов процесса продажи в сервисной деятельности (изучаются понятия продавцов и покупателей, классификация субъектов процесса продажи в сервисной деятельности).
Основы поведения покупателей (клиентов) в процессе купли-продажи. Особенности поведения покупателей в процессе покупки продукта сервисной деятельности (изучаются модель поведения потребителей, этапы процесса принятия решения потребителем, особенности поведения покупателей в процессе покупки продукта сервисной деятельности).
Организационные покупатели в сервисной деятельности (изучаются модель организационного покупательского поведения, особенности поведения организационных покупателей в сфере сервиса).
Основы коммерческих коммуникаций (изучаются приемы определения потенциальных покупателей (клиентов) и критерии их отбора).
Телефонные переговоры о продаже (изучаются особенности делового общения по телефону).
Основные элементы процесса персональной продажи (изучаются этапы процесса персональной продажи и их содержание).
Переговоры о продаже (изучаются этапы переговорной деятельности и их содержание).
Завершение продажи (изучаются основные методы завершения продажи).
От процесса – к технологиям продаж (изучаются элементы технологий продаж: персональное коммуникационное взаимодействие, передача права собственности, физическая передача товара (предоставление услуги), поддержание отношений с клиентами).
Традиционная технология продажи в сервисной деятельности (изучается содержание и особенности традиционной технологии продажи услуг).
Выставочная (ярмарочная) технология продажи (изучается содержание технологии продажи на ярмарках и выставках, особенности персонального коммуникационного взаимодействия между работником стенда и его посетителем, возможности выставочной деятельность при реализации продукта сервисной деятельности).
Онлайновая технология продажи (изучается сущность и содержание процесса продажи через Интернет, возможности применения онлайновой технологии при продаже сервисного продукта).

        В результате освоения учебной дисциплины обучающийся должен обладать следующими профессиональными (ПК)  и профильными (ПрК)  компетенциями:
ПК-9: способен  выделять и учитывать основные психологические особенности потребителя в процессе сервисной деятельности (знать основные потребности и психологические особенности человека и их взаимосвязь с социальной активностью личности, структуру обслуживания с учетом природных и социальных факторов; уметь оценивать психические, физиологические особенности человека, социальную значимость потребителей; владеть методами бесконфликтных взаимоотношений с потребителем в процессе сервисной деятельности);
ПрК-1: готов  выявлять потребности потребителей, разрабатывать  методики поиска клиентов, продвигать предложение товаров, услуг (знать психологические характеристики потребителей; уметь применять технологии делового общения в работе с потребителем; владеть методиками работы с потребителями).  

       Образовательные технологии: 
       C целью реализации компетентностного подхода в учебном процессе используются активные и интерактивные методы обучения: проблемно-ориентированные лекции, метод дискуссии, кейс-метод, метод круглого стола.

       Составители: В.В. Бакаева, д-р экон. наук, профессор, В.Б. Васильева, старший преподаватель, кафедра коммерции