АННОТАЦИЯ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ДИСЦИПЛИНЫ

Дисциплина  Б1.В.ОД.13  Технологии продаж

Семестр: 7
Количество часов: 108
Количество зачетных единиц: 3
Курсовая работа: 7 семестр
Промежуточная аттестация: экзамен

Место дисциплины в структуре ООП: 
Обязательная дисциплина «Технологии продаж» включена в вариативную часть учебного плана подготовки бакалавров по направлению 38.03.06 Торговое дело, профиль «Коммерция». Она формирует знания о технологиях продажи товаров и услуг в современных условиях и тесно связана с дисциплинами: «Социология», «Психология», «Маркетинг», «Организация, технология и проектирование предприятий», «Рекламная деятельность», «Коммерческая деятельность» «Организация коммерческой деятельности в торговых сетях», «Технологии исследования товарных рынков».

Цель и задачи освоения дисциплины: 
Цель дисциплины – овладение студентами системой теоретико-методологических и организационных знаний и действий экономического характера, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для получения прибыли путем удовлетворения потребностей и спроса покупателей.
Задачи дисциплины:
- научить понимать суть процесса купли-продажи, рассматривать его с точки зрения эволюции коммерческих отношений в обществе;
- дать понятие о взаимоотношениях субъектов процесса купли-продажи, в том числе основах поведения потребителей;
- дать возможность освоить навыки общения при продаже товаров и услуг;
- научить применять знания об основных элементах процесса персональных продаж: определении потенциальных покупателей (клиентов), выявлении их потребностей, формировании желания купить, преодолении возражений и др.;
- обучить особенностям современных технологий продаж и обоснованию целесообразности их применения в конкретных условиях деятельности различных субъектов рынка.

Содержание дисциплины: 
Эволюция процесса продажи (изучаются сущность и условия совершения обмена, периоды развития торговли, содержание процесса продажи в планово-распределительной и рыночной системах).
Основы поведения оптовых и розничных покупателей в процессе купли – продажи (изучается процесс взаимодействия продавцов и покупателей  в процессе купли-продажи, модель поведения потребителей и организационных покупателей, этапы процесса принятия решения потребителем).
Основы коммерческих коммуникаций (изучаются приемы определения потенциальных покупателей (клиентов) и критерии их отбора).
Телефонные переговоры о продаже (изучаются особенности делового общения по телефону).
Основные элементы процесса персональной продажи (изучаются этапы процесса персональной продажи и их содержание).
Переговоры о продаже (изучаются этапы переговорной деятельности и их содержание).
Традиционная, оптовая, мелкооптовая и магазинная оптовая технологии продаж (изучается сущность и содержание оптовой, мелкооптовой и магазинной оптовой технологии продаж).
Выставочная (ярмарочная) технология продажи (изучается содержание технологии продажи на ярмарках и выставках, особенности персонального коммуникационного взаимодействия между работником стенда и его посетителем).
Взаимосвязь магазинных технологий: традиционной, с открытой выкладкой и самообслуживания (изучается сущность и содержание магазинных технологий продажи товаров, их взаимосвязь).
Онлайновая технология продажи (изучается сущность и содержание процесса продажи через Интернет).
         В результате освоения учебной дисциплины обучающийся должен обладать следующими общепрофессиональными (ОПК),  профессиональными (ПК) и профильными (ПрК) компетенциями:
      ОПК-3: умеет пользоваться нормативными документами в своей профессиональной деятельности, готовностью к соблюдению действующего законодательства и требований нормативных документов;
      ОПК-4: способен осуществлять сбор, хранение, обработку и оценку информации, необходимой для организации и управления профессиональной деятельностью (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной, или торгово-технологической); применять основные методы и средства получения, хранения, переработки информации; работать с компьютером как средством управления информацией;
     ПК-8: готов обеспечивать необходимый уровень качества торгового обслуживания; 
     ПрК-1: способен разрабатывать новые методы продаж и продвижения товаров на рынок;
     ПрК-5: способен формировать направления развития товарного ассортимента организации.

Образовательные технологии: 
С целью реализации компетентностного подхода в учебном процессе используются активные и интерактивные методы обучения: проблемно-ориентированные лекции, метод дискуссии, кейс-метод, метод круглого стола.

Составители: В.В. Бакаева, д-р экон. наук, проф., В.Б. Васильева, старший преподаватель, кафедра коммерции